Se toda venda depende do dono, a empresa não está pronta para crescer!

Autor Rodrigo Fontana

Tempo estimado de leitura - 2 minutos

Em muitas empresas, o dono é também o principal vendedor. Ele conhece os clientes, domina o produto, entende os limites da negociação e sabe perceber uma boa oportunidade. Sua presença transmite confiança e ajuda a fechar negócios.

Isso é uma grande força. Mas também pode virar um problema.

Quando todas as decisões precisam passar pelo dono, as propostas demoram, a equipe perde autonomia e o crescimento fica preso à uma única pessoa.

Essa situação é curiosamente comum em empresas brasileiras de médio e pequeno porte. Isso porque muitas nasceram do conhecimento técnico e da iniciativa do fundador. Foi ele quem aprendeu a calcular, comprar, produzir, instalar, negociar e resolver problemas. O cliente confia porque sabe que, quando algo aperta, o dono aparece. O domínio técnico do fundador ajuda a empresa a crescer. Mas, se todo orçamento, desconto, prazo e solução precisar voltar para ele, esse crescimento encontra um limite.

“Se toda venda importante precisa da presença do dono, a empresa vende, mas ainda não consegue repetir esse resultado com facilidade.” Rodrigo Fontana (Fundador e diretor da FONTE Consultoria)

Organizar a venda, portanto, não é copiar um modelo de empresa grande. É garantir que o conhecimento técnico, comercial e de projeto circule entre as pessoas certas. Para isso a empresa pode começar definindo pontos básicos:

• Quais oportunidades realmente valem atenção?
• O que precisamos saber antes de fazer uma proposta?
• Quem cuida de cada etapa?
• Quando o dono precisa participar?
• Qual é o próximo passo combinado com o cliente?
• Onde essas informações serão registradas?

Um sistema de CRM pode até ajudar, mas não resolve tudo sozinho. Primeiro a empresa precisa combinar como a equipe deve trabalhar. Depois, a ferramenta ajuda a organizar e lembrar.

O papel do dono também muda. Ele deixa de resolver todas as situações e passa a orientar a equipe, compartilhar experiência e participar apenas das negociações que realmente precisam dele. Com isso, as pessoas ganham segurança para agir. O cliente recebe respostas mais rápidas. E a direção consegue acompanhar as vendas sem depender apenas da memória ou da intuição.

O problema não está na falta de vontade das pessoas. Muitas vezes, elas simplesmente não sabem quais critérios usar. Ninguém explicou com clareza o que pode ser decidido, quais limites devem ser respeitados e quando a situação realmente exige ajuda da direção. Esses questionamentos iniciais ajudam a preparar uma política clara para uma gestão madura.

Vencida a fase de organização comercial, reuniões curtas de acompanhamento ajudam a manter o ritmo. Uma vez por semana, por exemplo, gestor e equipe podem revisar as principais oportunidades: o que mudou, qual é o próximo passo, onde existe risco e onde a liderança pode ajudar. Importante: essa conversa não deve servir para procurar culpados. Mas sim para retirar obstáculos e melhorar decisões.

Ao mesmo tempo, dar autonomia não é abandonar. A direção precisa definir limites claros de preço, prazo, desconto, condições e responsabilidade. Dentro desses limites, a equipe age. Fora deles, ela pede socorro.

Com o tempo, a empresa começa a depender menos de heróis e mais de um trabalho organizado. Isso melhora a experiência do cliente e libera o dono para cuidar de decisões estratégicas que afetam o futuro do negócio.

“O conhecimento do dono precisa continuar ajudando as vendas, mas não pode ficar somente na cabeça dele.” Rodrigo Fontana

No final, organizar a forma de vender permite crescer sem transformar cada nova oportunidade em uma nova urgência para o dono.

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Autor: Rodrigo Fontana | CEO da FONTE

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Rodrigo Fontana, formado em Administração, é também pós-graduado em Propaganda e Marketing. Com mais de duas décadas de experiência, se especializou em gestão de negócios, marketing e vendas, atuando em ambientes B2B, B2B2C e B2C. Rodrigo destaca-se pelo desenvolvimento de projetos estratégicos e pela implementação de políticas para o crescimento empresarial. Tem em seu histórico a ampliação comercial e a conquista de novos mercados em níveis regional, nacional e internacional. É também conhecido por sua competência em formar equipes e estabelecer estratégias, mantendo uma gestão flexível diante das dinâmicas do mercado.